(02) KEY ACCOUNT MANAGER – GROSSISTES

Job Description

KEY ACCOUNT MANAGER – GROSSISTES (02)

Dans le cadre du renforcement de son organisation et du développement de ses activités sur l’ensemble du territoire, une entreprise de grande distribution de produits alimentaires et de grande consommation, basée à Ouagadougou, recrute 02 KEY ACCOUNT MANAGER – GROSSISTES.

1. Identification du poste

Intitulé du poste : Key Account Manager – Grossistes

Rattachement hiérarchique : Directeur Commercial

Lieu d’affectation : Ouagadougou / zone attribuée

Relations fonctionnelles : ADV, logistique, finance, marketing et auditeurs commerciaux

2. Mission principale

Assurer le développement rentable et durable du chiffre d’affaires réalisé auprès des grossistes, en construisant des relations commerciales solides, en négociant les conditions de vente, en développant les volumes d’achat et en garantissant la disponibilité des produits.

Le Key Account Manager est responsable de la performance commerciale de son portefeuille de grossistes, de leur fidélisation et de leur contribution aux objectifs globaux de l’entreprise.

3. Principales responsabilités et activités

A. Gestion et développement du portefeuille clients

Identifier, prospecter et intégrer de nouveaux grossistes à fort potentiel.

Gérer et fidéliser les grossistes existants.

Segmenter les clients selon leur chiffre d’affaires, leur potentiel, leur zone géographique et leur fréquence d’achat.

Élaborer un plan de développement individuel pour les clients stratégiques.

Développer la présence des produits dans les zones couvertes par son portefeuille.

Réactiver les clients inactifs et reconquérir les clients perdus au profit de la concurrence.

B. Développement des ventes et atteinte des objectifs

Définir, en collaboration avec la Direction Commerciale, les objectifs de vente par client, par produit et par période.

Assurer l’atteinte des objectifs mensuels de chiffre d’affaires et de volumes.

Développer les ventes de l’ensemble des références disponibles.

Accroître le panier moyen et la fréquence de commande des grossistes.

Proposer des actions commerciales pour accélérer les ventes des produits à faible rotation ou à fort niveau de stock.

Anticiper les besoins des clients et contribuer à la planification des approvisionnements.

C. Négociation commerciale et rentabilité

Négocier les volumes, les prix et les conditions commerciales dans le respect de la politique tarifaire de l’entreprise.

Proposer des offres commerciales adaptées au potentiel de chaque grossiste.

Veiller au respect des prix de vente recommandés et des règles commerciales établies.

Optimiser les marges commerciales en évitant les remises injustifiées.

Surveiller les prix pratiqués par la concurrence et remonter les informations pertinentes.

Soumettre à la hiérarchie toute demande de remise exceptionnelle ou de dérogation commerciale.

D. Suivi des commandes, des stocks et des livraisons

Recueillir et transmettre les commandes des grossistes à l’Administration des Ventes (ADV).

S’assurer de la disponibilité des produits avant de confirmer les engagements commerciaux.

Suivre le traitement des commandes et le respect des délais de livraison.

Surveiller les niveaux de stock chez les clients stratégiques afin d’anticiper les réapprovisionnements.

Identifier les risques de rupture, de surstockage ou de ralentissement des ventes.

Coordonner avec la logistique et l’ADV le traitement des réclamations et des incidents de livraison.

E. Suivi des encaissements et maîtrise des risques clients

Veiller au respect des conditions de paiement convenues.

Suivre les échéances et les encours des grossistes.

Collaborer avec le service financier pour le recouvrement des créances.

Alerter immédiatement la hiérarchie sur les retards de paiement ou les risques d’impayés.

Respecter strictement les limites de crédit autorisées et les procédures de validation.

Ne prendre aucun engagement financier non autorisé.

F. Reporting et veille commerciale

Produire un rapport quotidien et hebdomadaire sur les ventes, les commandes et les visites clients.

Élaborer un tableau de bord mensuel de performance par grossiste et par produit.

Analyser les écarts entre les objectifs et les réalisations, puis proposer des actions correctives.

Assurer une veille sur les prix, les promotions, les pratiques et les offres de la concurrence.

Transmettre à la Direction Commerciale les informations utiles à la prise de décision.

4. Indicateurs clés de performance (KPI)

L’évaluation du KAM repose notamment sur les indicateurs suivants :

IndicateurMode d’évaluationAtteinte du chiffre d’affairesCA réalisé / objectif fixéAtteinte des objectifs de volumeQuantités vendues / objectifDéveloppement du portefeuilleNombre de nouveaux grossistes actifsFidélisationTaux de réachat des grossistesFréquence d’achatNombre moyen de commandes par clientDéveloppement des référencesNombre de produits achetés par grossisteRecouvrementRespect des échéances et niveau des impayésCouverture du portefeuillePart des clients visités selon le planningQualité du reportingRespect des délais et fiabilité des données

5. Organisation et méthode de travail

Le Key Account Manager doit travailler selon un programme commercial structuré :

Chaque jour

Suivre les commandes, les ventes, les encaissements et les besoins de réapprovisionnement des grossistes prioritaires.

Chaque semaine

Effectuer les visites planifiées, prospecter de nouveaux grossistes, analyser les résultats et établir les actions de relance.

Chaque mois

Présenter un bilan des ventes, des créances, des nouveaux clients et du plan d’action du mois suivant.

6. Profil et compétences recherchés

Formation

– Bac+2 à Bac+5 en commerce, vente, marketing, gestion commerciale ou équivalent.

Expérience

Minimum de 3 à 5 ans d’expérience commerciale, idéalement dans la distribution de produits de grande consommation.

Expérience confirmée dans la gestion de grossistes, demi-grossistes ou grands comptes.

Une bonne connaissance du marché burkinabè constitue un atout.

Compétences techniques

Techniques de négociation commerciale et de vente B2B.

Gestion et développement d’un portefeuille clients.

Analyse des ventes, des marges et des indicateurs de performance.

Maîtrise d’Excel et d’un logiciel de gestion commerciale ou ERP.

Connaissance des mécanismes de distribution et de gestion du crédit client.

Qualités personnelles

Forte orientation résultats.

Capacité à négocier et à convaincre.

Rigueur, intégrité et sens de l’organisation.

Esprit d’analyse et capacité d’anticipation.

Autonomie, réactivité et aptitude à entretenir des relations durables.

7. Pouvoirs et limites de responsabilité

Le Key Account Manager est autorisé à :

Négocier les commandes et les conditions commerciales dans les limites définies.

Proposer des offres promotionnelles et des plans de développement clients.

Formuler des recommandations sur les tarifs, les stocks et les actions concurrentielles.

Il ne peut pas, sans autorisation préalable :

Accorder des remises dépassant les seuils autorisés.

Modifier les prix officiels ou les conditions de paiement.

Accorder ou augmenter une ligne de crédit client.

Autoriser une livraison exceptionnelle à un client bloqué pour impayé.

Engager des dépenses commerciales non budgétisées.

8. Proposition de rémunération variable

Pour encourager une performance équilibrée, le K.A.M. aura une rémunération composée d’un salaire fixe et d’une prime sur objectifs.

9- Modalités de candidature

Les candidats intéressés doivent transmettre un CV détaillé à l’adresse suivante : recrutement@access-oil.com, titre du poste en objet au plus tard le 15 novembre 2026 à 17h30